הדרכת מכירות
  • מה הלקוחות שלנו מספרים!

    גדלנו מאוד במחזור מאז שאנחנו עם סורוצקי.

    לא! תמצאו! יועצים! עסקיים! יותר! טובים!!!

    מובן!?

    תומר ושלומי, שיטה – עץ בידיים טובות

  • מה הלקוחות שלנו מספרים?

    בעזרתכם העלתי את כמות הפניות.
    אנחנו מוצפים.

    דניאל כהן, מנכ"ל חברת  A-Point מערכות

  • מה הלקוחות שלנו מספרים?

    מאז שאתם איתנו המצב במפעל
    הרבה יותר טוב.
    אתם עושים עבודה טובה
    וזה אדיר מבחינתי!

    אריק אלבז, מנכ"ל חברת  זדקה ארונות

שיפור המכירות בעסק – למכור קרח לאסקימוסים?

הליגה של המוכרים הגדולים היא מאוד ברורה, יש בה פרמטרים ספציפיים מאוד.

כדי להיות חלק מהליגה הזאת צריך לעמוד בכמה קריטריונים:

1. קודם כל, שכל אחד יהייה כנה עם עצמו וישאל את עצמו: אני חובבן או מקצוען?

"אני יודע ה כ ל בתחום אותו אני מוכר או שחסרים לי קצת נתונים?"

לא ניתן להיות ממש טוב במכירות בלי להיות מקצוען בתחום שלך אותו אתה מוכר ולדעת כל מה שקשור לתחום.

אם חסר לך ידע מסויים – כדי שתשיג אותו. לא משנה איך, פשוט תשיג אותו ותהיה מקצוען בתחומך.

אם אתה מוכר צ'יפים לתעשייה – כדאי שתדע – איך מייצרים אותם, איפה, מאיזה חומרים, מה הם עושים,

מה החסרונות שלהם והיתרונות שלהם, האם הם הטובים ביותר או שיש צ'יפים טובים מהם וכו'.

2. הצעד השני הוא להתחייב עד הסוף!

האמת היא שכדי להיות גדול במשהו אתה חייב להתמסר לזה לגמרי.

אם בחרת בתפקיד של איש מכירות עליך להתמסר, להשקיע את כל כולך בזה.

אני לדוגמא אוהב מאוד לעזור לאנשים. אני מקדיש את כל חיי ללמידה של זה.

אני 12 שנה לומד כל מה שקשור לעסקים וכל מה שקשור לפן האישי.

הידע שאותו אני למדתי ולומד הוא שייך לאיגוד יועצים בינלאומי שנקרא WISE

ניסיתי כל מיני פילוסופיות, דעות, גישות אבל הידע הזה של איגוד היועצים הבינלאומי הוא

הכי עשיר, פשוט, ברור, הכל יישומי שזה נהדר ומפתיע אותי כל פעם מחדש.

ועם זה אני הולך כבר 12 שנה.

אין ספק שנהפכתי להיות מקצען בתחום!

אני גם משפר את עצמי כל הזמן עם הידע הזה. אין מה להשוות בין מה שהייתי

לפני כמה שנים להיום. אני אדם יותר טוב לכל הדעות.

3. אתה יכול למכור בליגה של הגדולים רק במידה שבה אתה משוכנע.

אם במידה מסויימת אינך מוכר או שאתה מוכר באיטיות – שאל את עצמך כמה אתה משוכנע?

עליך להיות ב 100% בטוח שמה שאתה מוכר הוא טוב יותר מכל האפשרויות האחרות.

אם אתה לא משוכנע, לא תוכל להפיק תוצאות טובות.

המילה "שיכנוע" משמעותה להשפיע על מישהו לעשות משהו

שהיא גירסה של להכניע (שורש כ.נ.ע)

לכן, אם אתה משוכנע מהמוצר אותו את המוכר – אתה תפגין ודאות מוחלטת כך שלא ניתן לערער על זה

ובכך תאיר את עיניו של הלקוח עד כדי כך שלא יהייה לו שום ברירה

אלא לבחור במוצר שלך.

אני מחשיב את עמצי כאיש מכירות גדול אבל זה לא אומר שאני יכול למכור כל מוצר.

לא הייתי מוכר קרח לאסקימוסים. למה?כי זה לא מוסרי, לא רואה את הצורך שלו בקרח.

לעולם לא אוכל לשכנע את עצמי שתרופות פסיכיאטריות יכולות לשפר חיים של אנשים

ולפתור את בעיותיהם. אני מוכר ממש טוב רק במה שאני משוכנע בו לחלוטין.

4. המחיר הוא לא הבעיה – זה הביטחון שלך!

אני עולה היום פי 2 ממה שעליתי לפני 4 שנים – אני יותר מבוקש, לא פחות.

כשאני מוכר סמינר מכירות שלי לקהל חדש ב- 100 שקל יש אולם מלא.

המזכירה שלי עשתה פעם ניסוי ומכרה ב 12 ש"ח כרטיס. זה נראה לי

נמוך מידי אבל היה שווה את הניסוי – נרשמו מעט מאוד אנשים.

כששאלתי את חלקם למה לא באו אז נענתי שהם לא חשבו שאני זה שירצה.

בשורה התחתונה כסף זה לא הבעיה.

תן ללקוח שלך אהבה ואכפתיות, פתור לו בעיה והוא יתן לך על זה כסף.

אם הוא יהיה משוכנע לגמרי – הוא ישלם לך בלי בעיה.

אולי קצת להתמקח כי אנחנו בכל זאת ישראלים אבל את ה"כן" שלו אתה כבר קיבלת.

5. מי שעוצר מכירות הם אנשי מכירות – לא הלקוחות!

תקשיבו, מחיר הוא לא הבעיה – אתה הבעיה!

לקוחות לא עוצרים מכירות. אנשי מכירות הם אלה שלא מאפשרים למכירה להתרחש.

המחסום לסגירת עסקה הוא אתה, לא הלקוח.

תן ללקוח שלך מוצר שהוא אוהב, תעזור לו לפתור בעיה ותשיג סגירה. זה לא מסובך.

6. לפני שאתה מבקש מלקוח את הכסף שלו, יש משהו שעליך להבין היטב בנושא.

למיליוני אנשים בעולם הזה יש רעיון כוזב שיש מחסור כלשהו בכסף. אבל האמת היא
שיש די והותר כסף.

למעשה יש עודף כסף.

האם ידעת שיש מספיק כסף בעולם הזה כדי שלכל אדם יהייה שווי של מיליוני דולרים!

אתה יכול לקבל את הנתח שלך אם לא הייתה חושב במונחים של עבודה קשה וגבולות.

מונחים של שפע – יביאו את התוצאה הרצויה.

"הסתכל באוקיינוס השקט והתבונן באנרגיה האין סופות שנוצרה בו.

האוקיינוס אף פעם לא עוצר. לך לשם ותיקח כמה דליי מים שרק תרצה.

כמה דליי מיים אתה יכול לקחת?

אם היית ממלא כמה דליים שאתה רוצה, האם היה נשאר הרבה באוקיינוס?

בהחלט.

הסתכל כמה כסף יש בשוק. כמה אנשים מחזיקים בתים, מכוניות, משלמים חשבונות טלפון

כל חודש וקונים בגדים ומזון? יש כמויות אינסופיות של כסף ואם אנחנו מתקרבים למצב שהכסף נגמר,

פשוט ידפיסו עוד – וכך נוצרת אינפלציה.

התנער מהרעיון שיש מחסור בכסף כי אין!

יש כסף בשפע בכל מקום.

אם תתחיל לחפש שגשוג ושפע, אתה תראה שהדברים האלה קיימים סביבך."

קטע מתוך ספר של גרנט קרדון ("תמכור או תפסיד")

7. אם יש תקשורת (במובן הרחב של המילה) עם הלקוח שלך אז תהיה גם מכירה.

צריך להתעניין בצורך שלו, במי הוא, במה הבעיה שלו ולא רק לספר על המוצר שלך.

אם אתה לא בתקשורת עם הלקוח שלך אין סיכוי שמכירה תתקיים.

אנשים חשובים יותר ממוצרים.
אף מוצר או תהליך מכירה לא יהייה מוצלח אם הוא לא גורם לאנשים להרגיש חשובים.

8. תמיד, תמיד תמיד הסכם עם הלקוח.

אם אתה רוצה שיסכימו איתך – אתה צריך להסכים עם הלקוחות שלך.

אנשים נמשכים לאנשים שמסכימים עם הרעיונות שלהם.

אמיתי לא חרטה! הסכמה אמיתית.

הלקוח אומר לך: אני לא מקבל החלטה בפגישה הראשונה.

ואתה אומר לו: צודק! לא הייתי רוצה שתהיה פזיז עם ההחלטות שלך

זה עלול לעלות לך בריב עם האישה.

יחד עם זאת כבר כמה זמן אתה חודש על שידרוג העסק שלך?

כמה זמן המצב כזה קשה?

הלקוח אומר: שנתיים

אתה: אני מבין!

אם היית הולך על ייעוץ עסקי לפני שנה וחצי זה באמת היה פזיז מידי.